Как просить скидку у поставщика. Как просить скидку у поставщика.

К сожалению, не в каждой компании, предлагающей товары для продажи через Интернет, работают компетентные специалисты. Нередко ответа от менеджера приходится ждать несколько часов или даже дней. Это категорически неприемлемо для бизнеса.

Как правильно работать с поставщиками — 10 секретов ведения бизнеса, о которых мало кто знает

Мы будем продолжать делиться секретами бизнеса. Сегодня мы говорим о поставщиках товаров. Очень часто они являются самым слабым звеном в работе онлайн или офлайн бизнеса. Мы поговорим о том, как использовать ошибки поставщиков в своих интересах, как привлечь их на свою сторону с помощью скидки и как заставить их работать правильно.

Чтобы избежать головной боли, необходимо заключить договор с поставщиками. «О, вы удивлены», — вероятно, скажете вы. Это так очевидно — вы не можете сделать это без контракта. Вы не можете взимать налоги или осуществлять банковские переводы. Все это, конечно, хорошо, но сейчас речь идет о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается обычный рамочный договор. Один обязан перевезти товар, а другой — оплатить его. Более того, обычно именно поставщик составляет контракт. Для себя, конечно, — с максимальной прибылью и минимальной ответственностью. И вы прочитали его в лучшем случае только вскользь.

Не стоит. Внимательно прочитайте договор и проверьте, какие детали вас беспокоят. Их можно и нужно обсудить с подрядчиком и, если возможно, исправить. Например, увеличить срок оплаты товара. Таким образом, в обращении будет больше денег. Кроме того, в договор должны быть добавлены следующие пункты, если они отсутствуют:

• ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай — когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку — заплатил копеечку;
• ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же — неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки — за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
• условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное — доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик — переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий смысл таков: не заключайте договор с поставщиком, не проверив его. Предвидьте как можно больше его ошибок и пропишите ответственность за них в контракте.

Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине

Это называется «дифференциация предложения». Как и на европейском газовом рынке, чем больше поставщиков, тем лучше. Если один не справляется, другой справляется. Многие люди совершают эту ошибку: они находят одного или двух подрядчиков и цепляются за них, как человек, подавившийся соломинкой. Кажется, что мы работаем уже давно, все известно и понятно — зачем что-то менять?

Не надо. Поверьте, поставщиков много, и все они борются за рынок. Это для вас. Для начала поработайте с разными поставщиками для разных типов товаров. Посмотрите, как они работают. Вы сразу увидите, кто лучше, а кто хуже. Если поставщик постоянно срывает сроки, поставляет не то, что нужно, и не в том количестве, от него следует избавиться и поискать другого.

Вначале это трудно. Вам необходимо найти поставщиков, подписать контракты, обменяться данными и заказать пробные партии. Но это единственный способ выбрать самого ответственного и надежного из всех участников рынка.

Секрет 3 — смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка, которую совершают почти все новички. Поставщик высылает вам прайс-лист, вы выбираете нужные вам позиции и оформляете заказ. И вам даже не приходит в голову, что цены в каталоге вовсе не являются жесткими. Их можно и нужно уменьшить.

Вы должны сделать это разумно и обоснованно. Не просто просите продавать дешевле, а мотивируйте поставщика сделать это. Вот некоторые рабочие методы:

• просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
• приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле — сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда — ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе — ничего личного”;
• идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
• просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное — не стесняйтесь об этом спрашивать;
• оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают — намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

Правила составления письма-просьбы

Стандартного шаблона для письма-запроса по понятным причинам не существует, но это все равно официальный документ. По этой причине при его составлении следует придерживаться определенных правил организации офиса и деловой этики. Прежде чем перейти непосредственно к основным правилам составления письма, следует отметить, что оно может быть адресовано как группе людей (например, менеджерам, бухгалтерам, юристам и т.д.), так и конкретному адресату.

Как и любой другой документ, письмо должно содержать вступление, то есть основную часть:

• сведения о предприятии-отправителе, высказывающем просьбу и компании, к которой она адресована;
• причину обращения («ввиду задержки», «в связи с получением», «исходя из результатов» и т.д.);
• ссылки на основание («на основании устной договоренности», «на основании проведенных переговоров», «на основании телефонного разговора» и т.д.);
• цель обращения («для решения вопроса», «во избежание конфликта», «с целью устранения нарушений» и т.п.).

Затем следует основное тело приложения. Оно должно быть выражено любым производным от глагола «просить» («мы просим вас», «мы просим вас» и т.д.), и поскольку такое сообщение в любом случае является просьбой об услуге, оно должно быть написано уважительно. Хорошо предварить просьбу комплиментом («Я знаю ваши прекрасные способности», «Я восхищен вашим организаторским талантом» и т.д.).

Если письмо содержит более одной просьбы, они должны быть перечислены в отдельных абзацах или пунктах.

Неявные правила межорганизационной переписки гласят, что ответ на многоуровневый запрос также может быть составлен в одном письме, с отдельными комментариями по каждому разделу. Следует отметить, что такой вид корреспонденции сокращает объем бумажной работы и, соответственно, время, необходимое для прочтения и обработки таких писем.

Если ответ на письмо должен быть дан в течение определенного срока, это следует как можно точнее указать в тексте письма.

Обычно письма отправляют и получают секретари организации (в крупных компаниях в этом участвуют целые отделы). Написав или прочитав письмо, они направляют его на рассмотрение директору. Исключение делается для писем, которые относятся к категории «конфиденциальных» или «с личным обращением».

Инструкция по составлению письма-просьбы

Поскольку сообщение является частью письма компании, сначала необходимо указать имя отправителя, его текущий адрес и номер телефона. Затем необходимо ввести данные получателя: также название компании и конкретного получателя. Затем вы можете указать в середине строки, что это письмо-просьба (но это не обязательно).

Следующая часть письма посвящена непосредственно просьбе. Вначале вы должны изложить причины вашего запроса, а затем указать его суть. Письмо должно быть подписано (предпочтительно руководителем компании или уполномоченным представителем) и датировано.

Как отправить письмо

Письмо можно отправить по электронной почте или факсу — это быстро и удобно, но консервативное отправление почтой России позволяет придать письму твердость и привлекательность. Вы можете написать предложение от руки красивым каллиграфическим почерком или распечатать текст на хорошей, дорогой бумаге.

Внимание к этим деталям может показать получателю, насколько его собеседник уважает его, и дополнительно подчеркнуть важность просьбы. Следует отметить, что письма, отправленные по почте, доходят долго. Поэтому сообщение должно быть отправлено заранее, чтобы гарантировать, что документ дойдет до получателя вовремя.

Поговорите с несколькими поставщиками

Но, пожалуйста, никаких снимков головы — это устарело и давно не в моде на деловых переговорах.

Перед переговорами попросите потенциального партнера предоставить контакты его или ее клиентов в качестве рекомендации. Это даст вам важную информацию о ценах и качестве продукции и услуг. Со своей стороны, поставщик постарается показать себя на встрече с лучшей стороны и будет более сговорчивым.

Не зацикливайтесь на цене

Не расстраивайтесь, если ваш партнер не хочет менять цену. Вы все еще можете договориться о некоторых вещах, которые снизят ваши расходы. Например, меньший первоначальный взнос, более быстрая доставка, покупка оптом, увеличенный срок гарантии и обслуживания. Наши знакомые получили от арендодателя бесплатную уборку офиса два раза в неделю и парковку для своих сотрудников — двор был закрыт.

Если скидка сейчас слишком важна для вас, предложите партнеру более высокий первоначальный взнос — например, 50-60% от общей стоимости. Поставщики позаботятся о своих потребностях, и вы сможете таким образом укрепить свои позиции. То же самое касается авансового платежа: если вы предлагаете больше аванса, шанс получить скидку увеличивается.

Заказывайте сезонные товары не в сезон

Здесь все очевидно. Заказывайте сезонные товары заблаговременно — тогда вы получите скидку. Сейчас июнь, и мало кто думает о рождественских подарках. Вы заключаете сделку с производителем, который делает, скажем, ваш товар с большой скидкой, получаете его и не суетитесь по этому поводу в декабре. И у партнера есть дополнительный мандат. Это хорошо.

Все хотят покупать у них как можно больше. Щедрым, постоянным клиентам часто предлагаются скидки и другие бонусы. Если у вас несколько поставщиков, вот что вы можете сделать: Выберите одного и договоритесь с ним о лучших условиях в обмен на то, что вы будете делать заказы только у него. Но здесь, конечно, нужно взвесить все риски и всегда иметь наготове запасной вариант.

Успех переговоров на 20% состоит из мастерства и на 80% из стратегии

Чтобы добиться хорошего результата, вы должны иметь стратегию переговоров с каждым поставщиком:

1. Определить значимые цифры, которые станут весомыми аргументами.
2. Выявить оптимальное количество ходов.
3. Сформировать профиль человека, с которым нужно взаимодействовать. Для крупных компаний имеет значение ценности компании.
4. Обозначить потенциальный период сотрудничества.
5. Обусловить связанные выгоды.
6. Выработать альтернативы за поставщика.
7. Установить очередь в переговорах.

Вы должны подготовить определенные данные для переговоров. Обычно категорийный менеджер вступает в диалог с 6-8 людьми по поводу своих аргументов. Эффективнее иметь 20-30 оцифрованных данных. Таким образом, можно на постоянной основе собирать значимую статистику и рассчитывать финансовые показатели поставщика. Минимально необходимая сумма выглядит следующим образом:

• продажи за 3-4 года и их динамика;
• сравнительный анализ пяти-шести подкатегорий;
• прямая выгода от работы с поставщиком;
• полный товарооборот, оборот по поставщику и по категории;
• количество взаимодействий с клиентом;
• стоимость одного контакта;
• объём производства;
• наша доля у поставщика;
• снижение доходности из-за потери доли.

Предлагаемый список поможет вам получить скидку и улучшить условия сотрудничества даже с крупными поставщиками. Эти цифры увеличат маржу категории, которая уже находится на стадии переговоров.

Количество этапов переговоров является одним из важнейших факторов успеха. Типичные руководители категорий привыкли к двум-трем этапам принятия решений. Но чем больше встреч, тем теснее взаимодействие. Каждый диалог с контрагентом — это еще один повод для разговора. Таким образом, вы можете по очереди задавать вопросы поставщику с вашими предложениями. Любой диалог — это встреча умов. Чем лучше раскрыты ценности, тем эффективнее будут переговоры. В дебатах действительно важно понимать идеологию оппонента, а в случае с представителями крупных международных компаний дополнительная ссылка на их миссию может оказать большое влияние.

Сеть — это удовольствие для поставщика, главное преимущество которого заключается в увеличении продаж и нормы прибыли. Однако рекомендуется заранее подкрепить свою позицию на переговорах аргументами, показывающими преимущества сотрудничества, а не более низкую норму прибыли. Весомыми аргументами будут:

1. Снижение издержек за счет увеличения оборота.
2. Повышение репутации за счет введения товара в сеть.
3. Компенсация маркетинговых расходов. Не требуется вложений на привлечение дополнительных потребителей продукции, они сами придут в магазин.
4. Количество контактов с потребителем.

Всегда проще выбрать из готовых предложений. Если вы правильно представите возможные альтернативы, продавец сможет определить порядок действий из уже составленного списка (в нем должно быть более 4 вариантов). Менеджеры по продажам используют следующий прием: когда покупатель просит снизить цену, они берут лист с условиями и начинают методично вычеркивать пункты прямо перед собой. При таком подходе сокращается объем услуг, исключается техническая поддержка, исключается доставка и т.д. В результате получается непривлекательное предложение по низкой цене. Категорийный менеджер также может взять на себя инициативу и первым предложить поставщику различные варианты.

Расскажите о своей ситуации

Покажите, что вы действительно хотите получить скидку. Таким образом, у продавца будет причина помочь. Например, допустим, у вас закончились деньги или вы исчерпали свой месячный лимит расходов.

Другой способ — сказать, что вы давно мечтали подарить эту вещь кому-нибудь, но у вас почти закончились деньги. Если вы совершаете покупки за границей, то можно сказать, что это конец праздников.

Главное — не переборщить с жалостью. Продавцу не нужно знать в деталях, почему вы хотите получить этот товар. Если вы не знаете, как лучше описать свою ситуацию, скажите: «Вам бы очень помогла скидка.

Изучите культуру торгов в другой стране

Торговля, например, является особым искусством для китайцев. Если вы хотите снизить цену с китайцами, вы должны быть уверены, что товар вам нужен. Если вы назначаете цену, а продавец соглашается, вы обязаны купить товар в соответствии с правилами продавца.

Попробуйте молчать

Красноречивое молчание — на вес золота. Самое главное — принести сомнение на своем лице. Вы можете создать длинный гул. Только убедитесь, что рядом нет других покупателей, иначе продавец отвернется от них.

Паузы во время торгов выглядят неловко и заставляют продавцов нервничать. Они думают, что вы не заинтересованы в скидке и не испытываете энтузиазма по поводу продукта. Возможно, следующий номер продавца будет дешевле. Если они не согласятся, сделайте другое предложение.

Дропшиппинг

Не все продавцы рекламируют на своем сайте, что у них есть система дропшиппинга. Поэтому не лишним будет указать в переписке, используют ли они этот способ доставки.

Возможен ли дропшиппинг? Мы уже получаем заказы на продукты из вашего ассортимента и уже смогли осуществить их дропшиппинг для вас.

Да, возможно, у вас еще нет таких заказов, но вы не имеете права не попросить об этой возможности. В 2 случаях из 10 поставщик, который не рекламирует дропшиппинг на своем сайте, вдруг сделает его доступным.

Читайте также: Новые правила торговли для интернет-магазинов

МРЦ/РРЦ

МРЦ — минимальная розничная цена. MSRP — рекомендованная розничная цена. Многие нишевые рынки имеют свой собственный контроль, и вам может быть запрещено торговать ниже определенной цены.

Это, кстати, хороший знак, и мне очень нравятся ниши, где поставщик следит за этим и нагибает тех, кто демпингует. Именно по этой причине мы и задаем этот вопрос:

Есть ли у вас какие-либо правила в отношении MRC и RRP?

Если да, то отлично, если нет, то иногда это тоже хорошо.

Обновление цен и остатков

Большой болью в магазинах с большим ассортиментом (даже когда товаров>100) — это корректировки цен и запасов, особенно если вы торгуете с зарубежного склада.

Поставщики обычно решают эти проблемы таким образом:

1. Регулярно присылают вам таблички в Excel с ценами и остатками;
2. Дают ссылку на XML файл, который вы можете интегрировать в свой сайт (я в своей сборке предусмотрел такое, кстати)
3. Особенно отмороженные поставщики предлагают узнавать остатки по телефону. Но это жесть. Если вы с таким столкнетесь, я вам искренне не завидую 🙂

Поэтому мы пишем так:

Пожалуйста, поясните, как обновляются остаточная стоимость и цены. Вы отправляете их в виде файла или есть XML-файл?

Большинство поставщиков используют файл со стоимостью запасов и ценами. Более крупные компании уже используют XML-выгрузку, которая позволяет выгружать оценки непосредственно себе.

Сравнивайте стоимость товаров у разных компаний-поставщиков

Стоимость одних и тех же товаров у разных поставщиков может значительно отличаться. Если разница не слишком велика, это нормально. В противном случае цена завышена. Поэтому при выборе потенциального партнера в первую очередь следует попросить прайс-лист на предлагаемую продукцию.

Сравнивая цены разных поставщиков, важно не забывать о качественных характеристиках предлагаемой продукции. Часто самые дешевые продукты оказываются недостаточно качественными. Продажа является довольно выгодной. При условии, что кто-то откровенно хочет купить дешевые товары в вашем интернет-магазине.

Ответственные поставщики часто не конкурируют за лучшую цену на товары. Поэтому нецелесообразно постоянно отслеживать разницу в ценах, установленных разными организациями. Если владелец интернет-магазина сразу нашел надежного поставщика, который поставляет товары по лучшей цене, стоит сделать ставку на сотрудничество с ним.

Учитесь просить скидки

Как бы странно это ни звучало, но предпринимателю важно научиться требовать скидки от поставщиков при размещении заказов. В конце концов, не каждый бизнес информирует клиента о возможности участия в акции или программе скидок, если он уже регулярно заказывает у них необходимые ему товары.

В этом случае «подталкивание» совершенно неэффективно. Не нужно быть слишком откровенным, пытаясь получить скидку. Вы должны быть сдержанны и уверены в себе в этом вопросе. Для того чтобы убедительно донести до поставщика, что ему нужна скидка, владелец интернет-магазина должен это сделать:

• Попросить бонус за приобретение крупной партии товара. Допустим, вы заказываете 20 коробок какого-либо продукта, а 21 вам предлагается в подарок от компании-поставщика. Либо определенное снижение стоимости всех приобретаемых 20 упаковок.
• Привести сравнительные данные по установке цен на продукцию (сравнить своего партнера с его конкурентами на рынке). Весьма действенный метод, если удастся тактично указать на недостатки поставщика, с которым вы сотрудничаете. Предоставьте ему информацию о более низкой стоимости на аналогичный продукт у конкурентов.

Сами поставщики заинтересованы в том, чтобы предложить своим клиентам наилучшие условия. На сайте компании, поставляющей товар, обычно сразу видны преимущества сотрудничества

• Главное — не перестараться. Необходимо приводить в пример исключительно оптимальные ценники. В идеале следует сказать что-то наподобие этого: «Уважаемый партнер, мы с вами сотрудничаем уже продолжительное время, однако стоимость на такой же продукт у другого поставщика значительно ниже. К сожалению, в интересах бизнеса мы вынуждены расторгнуть с вами договор. В противном случае мы потерям своих постоянных клиентов из-за слишком высоких цен».
• Также в ряде определенных ситуаций можно совсем чуть-чуть преувеличить. Разумеется, если подобное решение в принципе для вас актуально. Допустим: «Данная модель зимней куртки крайне плохо продается, покупатели практически не просматривают эту товарную страницу. Думаю, стоит отказаться от поставки таких изделий. Или, как вариант, давайте сначала попробуем продавать их по более низкой стоимости. Сделаете скидку?». Тоже вполне рабочий способ «выпросить» участие в скидочной программе, если поставщик по-настоящему заинтересован в вашем с ним сотрудничестве.
• Попросить дополнительные бонусы. В этом, кстати, нет ничего сверхъестественного. Опытные бизнесмены никогда не упустят случая попросить у поставщика дополнительный бонус. Ведь многие компании-поставщики предусматривают вместе с поставкой продукции специальные бонусы в виде оборудования, сопутствующих товаров из числа новинок, различные тематические дополнения и многое другое. Однако в процессе работы нередко «забывают» рассказать о них и предложить своим постоянным клиентам.
• Старайтесь договориться с партнером о проведении оплаты в счет поставки наличкой или путем предоплаты. Подобный подход очень нравится большинству компаний-поставщиков. Поэтому они охотно идут на уступки. Когда со стороны поставщика отсутствует соответствующее предложение, не бойтесь напомнить о себе самостоятельно. Скажите, что давно оплачиваете доставленный продукт во время приемки и хотели бы получить скидку.

Подведение итогов

Рекомендации, приведенные в сегодняшней статье, несомненно, помогут вам установить наиболее выгодные отношения с выбранным вами поставщиком. Владелец интернет-магазина должен помнить о необходимости проявлять уважение к своим деловым партнерам. Для достижения максимально возможной выгоды не следует забывать, что поставщик, с которым вы работаете, также хочет получить эту выгоду.

Только если вы доверяете своему поставщику и выстраиваете с ним отношения, вы можете активно развивать и расширять свой бизнес. Для этого вам может понадобиться проанализировать деятельность какого-либо предприятия-поставщика. Но время, потраченное на поиск потенциального партнера, точно не будет потрачено зря. Вы можете с уверенностью считать его достойной инвестицией для эффективной работы вашего интернет-магазина.