Бездумные действия могут принести больше вреда, чем пользы. Используйте Google Analytics, тепловые карты и A/B-тестирование, чтобы определить точки отказа и внести соответствующие изменения, улучшив коэффициент конверсии. Вот несколько надежных способов, которые можно использовать:
Когда вопрос сделки уперся в цену, поможет еarn-out. Как это работает
В 2020 году из-за пандемии COVID-19 активность M&A в мире упала на 6,6%, до $3,2 трлн, согласно данным Mergermarket. Неопределенность сохраняется и в 2021-м, поэтому покупатели и продавцы очень субъективно оценивают перспективы компаний при сделках. Это увеличивает разницу в ценовых ожиданиях сторон и уменьшает количество сделок.
В Украине внутренний M&A-спрос ограничен финансовыми возможностями покупателей. У иностранных инвесторов большого интереса к украинским активам тоже нет. Чтобы преодолеть разницу в оценках и увеличить вероятность завершения сделки, стоит использовать earn-out.
Концепция earn-out очень проста: если продавец считает, что его бизнес стоит $100, а покупатель готов заплатить $80, можно преодолеть тупик и договориться, что клиент оплатит $20 разницы на протяжении определенного периода времени, когда компания достигнет результатов. То есть покупатель платит большую часть цены вперед, а выплата остатка зависит от будущих успехов.
Статистика показывает, что около 22% M&A-сделок содержат в себе earn-out (Global Deal Points – внутреннее исследование BakerMcKenzie условий в более чем 300 сделок M&A). При этом в 50% случаев сумма earn-out составляет более четверти от общей цены сделки.
Несмотря на это, earn-out достаточно рискованный инструмент. Большинство судебных споров по M&A-сделкам возникают как раз относительно механизма earn-out.
Причины проблем
1. Непонимание, какие KPI лягут в основу определения дополнительного платежа
Earn-out обычно базируется на выручке, валовой марже, EBITDA или чистой прибыли. Могут быть также нефинансовые цели. Например, для фармацевтической компании вывод на рынок / получение регистрации для нового продукта.
2. Вопрос, кто контролирует бизнес.
Большинство споров относительно earn-out возникают из-за того, что покупатель может вести бизнес не так, как бы это делал продавец. Например, справедливо ли определять сумму earn-out по выручке, если покупатель уволил директора по продажам или если не инвестирует в рост?
Если продавец контролирует бизнес и имеет earn-out, привязанный к выручке, справедливо ли учитывать продажи с низкой маржой? Справедливо ли базировать earn-out на EBITDA, если продавец не имеет контроля над затратами?
3. Для покупателей, которые оставляют топ-менеджмент с большим пакетом earn-out, есть риск того, что руководство будет растягивать earn-out за счет долгосрочных перспектив компании.
Такой earn-out также может создавать проблемы для внедрения культуры нового собственника. Часто продающая команда хочет вести бизнес по-старому вместо того, чтоб передавать контроль над финансами или операционной деятельностью.
4. Риски манипуляции метриками.
Финансовые показатели могут варьироваться в зависимости от того, кто имеет доступ к первичной документации. Кроме того, хорошее знание учетных концепций может позволить использовать их по правилам, но в свою пользу.
Примеры манипуляций покупателем:
- увеличение дискреционных расходов (например, на рекламу или тренинги персонала),
- перенесение признания выручки на период после earn-out,
- перевод клиентов или контрактов на другие компании покупателя.
Ключевым фактором успеха борьбы с out-of-stock считается внимание руководства. Только осознание проблемы на самом высоком уровне и последующая мотивация сотрудников на сокращение out-of-stock приносят значительные результаты. Понятно, что успех внедрения таких проектов на 80 % зависит от людей и лишь на 20 % — от использования новых технологий.
Почитать в разделе
Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии. Продажи по договору поставки. Товар отгружается со склада компании, клиент его оплачивает или сразу или с отсрочкой платежа. При отсрочке платежа клиент оплачивает товар все зависимости, продал он его или нет. Все данные условия прописываются в договоре поставки. Там же помимо отсрочки может быть указан и лимит дебиторской задолженности (т.е. при его превышении клиент не получит очередную партию товара, хотя он и не вышел за срок оплаты предыдущей партии). При попадании на.
(Читать полностью. )
- Всего статей в разделе: 7
- Показано статей в списке: 6
- Сортировка: название по алфавиту
Активные и пассивные продажи
Внимательно посмотрим на воронку продаж. Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень. Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов. Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах. Продажи.
(Читать полностью. )
Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж… Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от 30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% — то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и.
(Читать полностью. )
Для того чтобы подробнее узнать об услуге или оставить заявку, достаточно позвонить по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27 или написать на наш электронный адрес moscow@leaderteam.ru.
Оптимизация чекаута
Прежде чем начать что-либо менять на странице оформления заказа, убедитесь, что у вас есть четкое понимание всех проблем, которые необходимо решить.
Бездумные действия могут принести больше вреда, чем пользы. Используйте Google Analytics, тепловые карты и A/B-тестирование, чтобы определить точки отказа и внести соответствующие изменения, улучшив коэффициент конверсии. Вот несколько надежных способов, которые можно использовать:
Продажи
Что такое презентация товара: примеры и правила презентации продукта покупателю
Что такое презентация товара: примеры и правила презентации продукта покупателю
Пропустите обязательную регистрацию
Всё больше и больше пользователей ожидают, что у них появится опция гостевого заказа на странице оплаты. Вы также можете предложить войти в систему через социальные сети или Gmail.
Как вариант, попросите покупателей зарегистрироваться на странице благодарности, если есть цель собрать больше данных, но обязательно исключите регистрационный барьер, чтобы увеличить конверсию.
Предлагайте несколько вариантов оплаты
Рекомендуется отображать варианты оплаты уже на странице продукта, чтобы не вызывать разочарование в дальнейшем.
Чем шире выбор различных платежных систем, тем больше шансов, что клиенты завершат заказ.
Помогите покупателям чувствовать себя в безопасности
Минимизация рисков, связанных с покупками в интернете, поможет покупателям совершить покупку уверенно. Разместите логотипы платёжных систем и защитных механизмов. Предложите также гарантию возврата средств.
Добавьте опцию «сохранить корзину»
Если покупатели смогут быстро и легко возобновить покупки благодаря возможности сохранить всю корзину или отдельный продукт, это увеличит вероятность того, что они вернутся для завершения заказа.
Предложите бесплатную или дешевую доставку
С ростом e-commerce покупатели начинают воспринимать бесплатную доставку как должное. Высокие расходы на доставку являются одной из основных причин отказа от корзины, поэтому лучше быть прозрачным и сообщить о них заранее или, по возможности, полностью исключить дополнительные сборы.
Рассчитать уровень счета можно так: Средства (Equity) / Залог * 100%. В нашем примере уровень при открытии покупки на 0,1 лота по EUR/USD составит 72.99% (1 000 / 137 * 100%). Это очень низкий показатель который свидетельствует о чрезмерной загрузке депозита.
Практика бизнес-анализа на Qlik Sense, Tableau, Power BI, QlikView
- gromych к записи Применение ABC-анализа на практике, ABC-анализ в QlikView
- gromych к записи Starter Pack консультанта QlikView
- Sergii к записи Starter Pack консультанта QlikView
- 576457 к записи Применение ABC-анализа на практике, ABC-анализ в QlikView
- Антрацит к записи Применение ABC-анализа на практике, ABC-анализ в QlikView
Рубрики
gromych
Что это значит? Если у Вашей фирмы появился новый товар, и он еще не продан в магазин, то это не out-of-stock. Он возникает только, если данный товар уже побывал в Вашем отчете или обозначен на ценнике в торговой точке, но в действительности его нет ни на витрине, ни под ней, ни на складе.
Это та ситуация, когда покупатели ждут товар, но не могут его купить. Теряют все: торговая точка, компания-производитель, наконец, Вы. И последнее особенно обидно. Потери от out-of-stock могут достигать трети от объема продаж торговой точки и в данном случае не надо ни за кем бегать, никого уговаривать: просто обеспечить постоянное наличие товара.
Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает.
• Во-первых, out-of-stock — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем,
• во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда,
• в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и,
• в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы.
Ответственность за сокращение out-of-stock лежит как на розничной компании, так и на производителе. К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения.
Какие же основные причины возникновения out-of-stock?
1. Хорошая оборачиваемость товара, то есть на него есть постоянный спрос, иногда не прогнозируемый;
2. Сезонность. Все обращали внимание, как быстро в жару исчезает с полок магазинов квас.
3. Рекламные акции, спрос на товар резко повышается, но ни торговый представитель, ни магазин не были к этому готовы.
4. Нехватка оборотных средств. Торговая точка разрывается в попытках купить и то, и это, и все в рамках ограниченного бюджета.
5. Просроченная дебиторка. Торговая точка вовремя не заплатила и поставки в него заблокировали.
6. Отсутствие товара на складе дистрибьютора. Или неправильно организована логистика у дистрибьютора, или проблемы у производителя.
7. Проблемы с доставкой. Сломалась машина, не вышел водитель и т.д.
8. Проблемы с персоналом торговой точки, не понимающим важность иметь конкретную позицию в достаточном количестве. Особенно, если она не приоритетная.
9. Торговый представитель зависим от торговой точки — под диктовку записывает заказ, боясь вставить хотя бы слово.
10. Неправильный расчет товарного запаса. Если торговый представитель продает в торговую точку недостаточную до следующего заказа партию, то товара не будет в наличии несколько дней
Не все причины зависят от некачественной работы торгового представителя, но все равно следует понижать их влияние. Ведь out-of-stock в наибольшей степени убивает среднепродающиеся марки, то есть неплохие, имеющие спрос и покупателя. Однако про них персонал торговых точек может и не вспомнить.
Можно ли избежать out-of-stock? Сложный вопрос. С одной стороны не сложно исключить ситуации, связанные с виной торгового представителя. С другой стороны, следует не забывать, что out-of-stock – это постоянное, распространенное и неуничтожимое явление.
Любая компания признает допустимый уровень out-of-stock (в FMCG – не более 5%). И этот показатель никогда не упадет до нуля, так как имеется одно важное препятствие – баланс интересов торговых точек и производителей. Последние заинтересованы в создании максимального запаса, гарантирующего постоянное наличие товара, а первые, как правило, живут в режиме жесткой экономии оборотных средств и не готовы тратить ресурсы на отложенный спрос.
