— Привлечение внешних посетителей на вашу карту: размещение рекламы в аське, продажа через блогеров, реклама в социальных сетях, создание статей в Яндекс.Дзен.
Про ценообразование и стоимость б/у вещей: несколько нюансов
Если вы хотите продать или купить подержанные вещи, вы обязательно столкнетесь с проблемой определения их стоимости. Другими словами, сколько продавать и сколько покупать. Поэтому давайте рассмотрим некоторые важные нюансы в этом обзоре.
Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит исключительно информационный характер, не является утверждением или другим клеветническим действием и не содержит никаких утверждений.
Нюансы ценообразования и стоимости б/у вещей
С самого начала следует отметить, что в данном отчете рассматриваются только обычные повседневные предметы. Это связано с тем, что другие вещи, например, антиквариат или предметы коллекционирования, имеют множество особенностей, и их стоимость зависит от многих факторов.
1. Только уже купленные о т-10% д о-30%. К сожалению или к счастью, но как только вы купили вещь, она уже теряет в цене. Дело в том, что за ту же цену менее рискованно покупать товар в магазине, чем ноутбук. Если вы преувеличиваете, «вы не знаете, что вы сделали с продуктом и откуда он у вас взялся». Вы также можете преувеличить и сказать, что произойдет, если вы уроните коробку.
2. неупакованные ещ е-5% д о-10% Неупакованные товары означают, что ими пользовались, и неизвестно, как часто. Утрированный пример для понимания — практически невозможно подтвердить утверждение, которое «просто вертят в руках».
3. дефекты, царапины и т.п. составляют о т-10% до. Эстетический вид и функциональность изделия важны и поэтому включены в цену. Проще говоря, чем больше у товара дефектов, царапин и тому подобного, тем больше снижается его цена.
4. после истечения срока гарантии остается период от 0% до. Обычно производители занижают гарантийный срок. На это есть несколько причин. Например, чтобы быстрее оплатить ремонт, минимизировать риск дефектов, увеличить продажи (преувеличить: «Годовая гарантия ===год лучше купить еще одну такую вещь, а не то») и так далее.
В любом случае, истечение срока гарантии не всегда означает, что риск поломки изделия резко возрастает. Например, гарантия на большинство компьютерного оборудования составляет 12-24 месяца (1-2 года), но на самом деле вы можете использовать это оборудование гораздо дольше. Так, при правильной настройке и нормальном качестве мониторы «живут» более 5 лет. Поэтому возможно, что скидка не будет предоставлена в связи с истечением срока гарантии.
Однако наличие гарантии может быть преимуществом (а потеря гарантии снижает цену). Утрируя: «Есть еще несколько месяцев гарантии, но если он сломается за это время, его можно отремонтировать бесплатно».
5. цена товаров в магазине снижена — автоматически снижает стоимость вещей, так как начисляется процент от нее. Это особенно актуально для модных и/или дорогих вещей. Обычно новые продукты вначале продаются по высокой цене. Затем их ценность снижается, например, из-за появления конкурентов (других модных предметов и т.д.).
Даже если вы не распаковали товар, сниженная цена, соответственно, уменьшится после снижения рыночной стоимости товара. Например, купили за 1000 рублей, товар не трогали (скажем, в данной ситуации его можно было бы продать за 900), прошло некоторое время, цена составила 800 рублей, продать более чем за 700 рублей будет сложно (если не за 600).
6. срочность (время, необходимое для совершения покупки) о т-5% до. Если подержанную вещь нужно продать быстро, ее стоимость должна быть снижена. Вывод следующий. Если вы продаете товар по средней цене (для текущего качества подержанной вещи), потенциальные покупатели потратят много времени на проверку и сравнение предложений. Но если цена находится ниже средней планки, то результат «надо брать, пока кто-то другой не купит».
Примечание: Эти цифры являются приблизительными и в значительной степени зависят от конкретного продукта.
Про суммарный расчет процента скидки
Также важно помнить, что проценты не всегда означают плюс или минус.
Во-первых, скидка может быть ограниченной. Например, не более 70 %.
Во-вторых, процент может быть вычтен или проигнорирован. Например, если после предварительной оценки цена оказалась слишком низкой, ее не нужно снижать дальше по срочным причинам (возможно, что предложение привлечет большое внимание и без этой меры).
В-третьих, отсутствие других предложений повышает цену на подержанные вещи. Например: в магазине товар стоит 1000 рублей. Предложения по продаже подержанных товаров отсутствуют. Тогда вы сможете разместить товар по более высокой цене, чем планировали. Например, за 800, в то время как подержанный товар такого качества в обычных условиях стоил бы 600-700.
Как установить цену на товар
Маркетинговая стратегия, включающая «правильную» цену, побудит клиента к покупке. Существует два классических подхода к ценообразованию на продукцию: ценообразование на основе затрат и ценообразование на основе ценности.
Затратное ценообразование
При затратном методе сначала рассчитывается затратная часть себестоимости — себестоимость продукции. Себестоимость отражает затраты, которые компания вкладывает в единицу продукции. Для определения цены к себестоимости продукции применяется определенный процент наценки. Это будет стандартная прибыль. При затратном подходе ценообразование основывается на затратах, к которым добавляется маржа прибыли. Мнение покупателя не учитывается при установлении цены.
В обоих подходах есть свои проблемы. Однако, на мой взгляд, стоимостной подход более выгоден с экономической точки зрения. Проблема в том, что в момент покупки покупатель оценивает все коммуникационные характеристики в комплексе, а не по отдельности. То есть, все вместе в комплексе: Упаковка, наименование, вес, цена и т.д. При ценообразовании на основе затрат распространенной проблемой является то, что цены ошибочно устанавливаются либо ниже, либо выше, чем необходимо. Разница в обороте может быть в несколько раз, т.е. в 3-4 раза.
Ценностное ценообразование
В случае с методом, основанным на стоимости, все наоборот. Он сначала определяет цену продукта, а затем уровень затрат, который приводит к получению прибыли. Ценообразование основано на мнении клиентов: Мы спрашиваем их, сколько они готовы заплатить за товары.
В России был один такой пример. Двухкиловаттный утюг определенного типа должен стоить (с точки зрения потребителей) 1700 рублей. Производитель указал 1600, 1800, 1900 — все они продавались в два раза дороже, чем 1700.
Фактически, именно так ИКЕА вышла на российский рынок — с низкой ценой. Как только покупатели были готовы потратить на мебель более 300 долларов (по результатам опроса), они определили наиболее востребованные товары, произвели их с требуемой себестоимостью и успешно вышли на рынок.
Как выставить цену за товар
- посчитайте себестоимость;
- учтите стоимость привлечения клиентов;
- убедитесь, что, независимо от объема, продажи не пойдут в минус.
Именно здесь помогает расчет экономической единицы: даже если компания предлагает низкую цену за счет собственной прибыли в краткосрочной перспективе, важно понимать, как именно развиваются производственные затраты и прибыль, и не действовать вслепую.
Компания, работающая на рынке, особенно конкурентном, должна сформулировать свою маркетинговую стратегию таким образом, чтобы у нее не было проблем с продажей продукта. Правильный подход к ценообразованию с самого начала включает в себя исследование рынка, включая ценообразование конкурентов. На основе этих данных компания сможет определить параметры продукта, которые обеспечат определенную прибыль и объем продаж. И он будет готов к работе над дальнейшей стратегией продвижения на рынке.
Как влиять на восприятие покупателей с помощью цен: стратегии маркетологов
Стратегия ценообразования — это маркетинговый инструмент. Уровень спроса и объем продаж — не единственные показатели, на которые влияет цена. Цена на рынке определяет, помимо прочего, отношение потребителей к продукту. Правильная стратегия ценообразования во многом определяет успех продукта на рынке и уровень итоговой прибыли.
Первое, что необходимо сделать, — это проанализировать рынок и определить целевую группу для продукта. Какие люди будут покупать продукт. Если компания ориентируется на более дорогую, «люксовую» аудиторию, цена должна быть выше. Если она нацелена на бизнес-сообщество, она должна быть ниже, чем в среднем по рынку. Далее важно определить стратегию ценообразования и установить цену на продукт, исходя из выбранной стратегии.
В прошлом при разработке маркетинговой стратегии для продукта выбирались три основные стратегии ценообразования: «срезать сливки», «проникновение на рынок» и «стратегия среднерыночного ценообразования».
«Снятие сливок»
Стратегия высоких цен или стратегия премиальных цен предполагает установление высоких цен на дорогостоящую продукцию в течение длительного периода времени.
Суть стратегии заключается в намеренном повышении цены на продукт. Высокая цена позволяет получить сверхприбыль и окупить инвестиции за короткий период времени. При этой стратегии маркетологи сразу же устанавливают шаги и условия для постепенного снижения цены продукта. Эта стратегия ценообразования может быть использована, когда продукт обладает уникальными преимуществами или когда спрос на продукт неэластичен: снижение цены приводит к уменьшению общего дохода.
Быстрый спрос — еще одна причина для стратегии «нарезания сливок». Если компания может производить только ограниченное количество продукции, очевидно, что она не сможет полностью удовлетворить спрос покупателей на новый продукт. В такой ситуации завышенные цены — единственный способ максимизировать прибыль от продаж.
Эта стратегия также применима к продукции, предназначенной для покупателей, которые придают большое значение уникальности продукта. Эта группа покупателей готова купить товар по высокой цене, лишь бы получить его первым. Через некоторое время, когда рассматриваемый сегмент рынка насыщен, компания постепенно снижает цену, чтобы перейти на другие сегменты рынка.
Сначала продукт продается по более высокой, возможно, даже завышенной цене, во-первых, чтобы проверить, готовы ли люди покупать продукт по этой цене, а во-вторых, чтобы вызвать дополнительный энтузиазм и продать его в первую очередь тем, кто готов заплатить больше, чтобы первыми получить продукт. Затем цена постепенно снижается.
Хорошим примером этой стратегии является iPhone. В настоящее время все новые технологии изначально запускаются по довольно высоким ценам, которые затем снижаются в течение нескольких месяцев.
✅ Существует ограничивающий фактор спроса,
✅ Товар воспринимается как высококачественный или премиальный, что укрепляет репутацию продавца и обеспечивает спрос в будущем,
✅ Существует оговорка в отношении снижения цен.
❌ Продукт должен иметь добавленную стоимость,
❌ товар должен пользоваться спросом,
❌ высокая прибыльность привлекает конкурентов.
Пример стратегии: Первый iPhone был выпущен 29 июня 2007 года по цене 499 долларов США. Конкуренты считали этот телефон слишком дорогим и недостаточно мощным, но впоследствии ни один другой телефон не пользовался такой популярностью во всем мире. Apple ежегодно обновляет линейку своих смартфонов, добавляя новые функции. Таким образом, компания установила высокие цены и ограничила продажу своих телефонов, создав искусственный дефицит. Продажи iPhone растут из года в год: с 1,39 млн единиц в 2007 году до 231,22 млн единиц в 2015 году. На iPhone приходится 60% прибыли Apple. Ожидается, что в 2021 году Apple продаст 208 миллионов устройств.
Может ли более высокая цена провоцировать продажи
Конечно, само по себе повышение цены товара не приведет к увеличению продаж. Важно правильно позиционировать продукт на рынке. Если продукт изначально позиционируется как более дорогой и качественный, как продукт, который не каждый может себе позволить, то цена будет положительным фактором в увеличении продаж. Высокую цену важно подкрепить маркетинговой и PR-стратегией и соответствующим ажиотажем вокруг продукта.
Более высокая цена может способствовать росту продаж. Фактом является то, что когда качество, воспринимаемое потребителем, повышается (в ходе потребительских испытаний), люди готовы платить нелинейно больше, чем производитель тратит на достижение такого качества продукта. То есть, чтобы произвести продукт, за который люди готовы платить на 80-300% (!) больше, вам часто нужно увеличить производственные затраты всего на 10-30%.
Как всегда, все очень просто: люди готовы платить за качество. И хотя продажи могут быть ниже, чем у самых дешевых, рентабельность будет на порядок выше. Простой факт можно наблюдать на российском рынке: Наибольший спрос и продажи картофеля приходятся на период (лето), когда он самый молодой и вкусный, но и самый дорогой в году.
В любом случае, покупатели будут сравнивать продукты, представленные на рынке. Без правильного позиционирования или уникальных торговых точек на фоне конкурентов самонадеянно ожидать достойных показателей продаж.
Где будет стоять ваш продукт по сравнению с конкурентами? Как они позиционируют свои продукты и услуги и сколько денег они тратят на их маркетинг? Специалисты TexTerra проведут для вас конкурентный анализ и помогут определить ваши сильные стороны.
Известный шоколадный бренд «Коркунов» обязан своим успехом продуманной маркетинговой стратегии. В начале производства в 1999 году «Коркунов» позиционировал свою продукцию как элитные шоколадные конфеты и формировал мнение потребителей о высоком качестве своей продукции. Был придуман слоган «Высочайшее качество, превосходный вкус», разработан силуэт бренда и форма упаковки продукции. Надпись «А. Коркунов» на коробке конфет выделялась из «многообразия» различных фабрик и придавала конфетам имидж продукта не массового производства. В 2002 году доля шоколада «Коркунов» в верхней ценовой категории составляла 30% в Москве и 17% в регионах.
Расчет цены товара
Цена продукта состоит из двух элементов: Себестоимость и норма прибыли. Это касается как производителей, так и дистрибьюторов и розничных торговцев. Каждое звено в этой цепи накладывает свою стоимость единицы продукции и маржу прибыли на цену. Давайте рассмотрим каждый из этих элементов цены отдельно.
Себестоимость
Стоимость — это затраты на приобретение или производство самого продукта.
Себестоимость продукции складывается из следующих затрат:
- Прямые – издержки производства: сырьё, заработная плата работников; для ритейла: на приобретение товара;
- Косвенные – не относящиеся напрямую к производству или закупке товаров, делятся на два типа:
- Условно-постоянные – объём постоянных затрат, не зависящих от объёма производства или реализации: амортизация производства, заработная плата для административного персонала, издержки на аренду помещения. Условно-постоянные расходы чаще всего подвергаются оптимизации для снижения себестоимости.
- Частично-переменные – затраты, возрастающие соответственно объему производства или реализации товара: издержки на грузоперевозки, аренду дополнительных складских помещений, оплата труда на вспомогательные операции.
Существует несколько формул для расчета производственных затрат.
Формула полной себестоимости
Существует несколько видов производственных затрат.
Полная производственная себестоимость = затраты на производство или приобретение товаров + затраты на продажу товаров.
Например, себестоимость продаж магазина включает:
- заработная плата продавца, кассира;
- арендная плата за помещение, в котором располагается магазин;
- коммунальные платежи.
Себестоимость реализованной продукции
Эта формула более актуальна для сектора розничной торговли, поскольку она оценивает себестоимость проданных товаров.
Себестоимость проданных товаров = полная себестоимость продаж + себестоимость непроданных товаров.
В розничной торговле непроданными товарами считаются товары, которые не были проданы в течение отчетного периода. Затраты на их приобретение учитываются как расходы, что увеличивает себестоимость розничной торговли.
Затраты варьируются от бизнеса к бизнесу, но мы можем рассказать вам об основных расходах, которые включаются в себестоимость продаж:
- Затраты на производство;
- Коммунальные платежи;
- Амортизация (отчисления на замену оборудования);
- Заработная плата основного персонала;
- Заработная плата административного персонала;
- Страховые отчисления от заработной платы;
- Расходы на реализацию товара;
- Логистические расходы.
Наценка
Важно понимать, что маржа прибыли и прибыль — это не одно и то же, поскольку маржа прибыли также включает затраты, связанные с продажей продукта.
Существует, по сути, два типа розничных наценок для торговли:
- Базовая – наценка, которую добавляет к себестоимости дистрибьютор или розничный продавец к стоимости 1 единицы товара.
- Дополнительная – наценка к цене товара при возникновении дополнительных требований от покупателя. Может выражаться в расширенной гарантии на товар, расширенной комплектации и дополнительных услуг к товару, например, доставка.
Наценки
Определение наценки на товар
Прежде чем рассчитать наценку, необходимо предпринять несколько шагов для анализа рынка и положения продукта на рынке:
- Расчёт себестоимости;
- Нахождение пороговой цены;
- Анализ рынка сбыта;
- Поиск отличительных качеств товара.
Расчёт наценки
После выполнения вышеуказанных действий можно приступать к расчету наценки.
Первый метод заключается в сложении затрат на предоставление продукта, затрат на продажу продукта и желаемой прибыли. Этот метод очень прост в применении, но у него есть несколько основных проблем: он не позволяет прогнозировать прибыль от продажи партии товара, так как невозможно учесть колебания рынка. Это может привести как к недополучению прибыли из-за общего роста рынка, так и к недооценке из-за общего снижения рыночных цен.
Вы можете использовать следующую формулу для расчета стратегии вашей компании и сравнения нормы прибыли со средней рыночной ценой в вашей отрасли:
((цена — себестоимость проданных товаров) / себестоимость проданных товаров) * 100%.
Второй вариант — рассчитать наценку, используя метод безубыточности. Этот метод позволяет рассчитать минимальную норму прибыли, при которой бизнес не приносит убытков. Он рассчитывается следующим образом:
((Расчетный доход/затраты) — 1) * 100%.
Например, если ожидаемая выручка составляет 1 миллион, а затраты — 250 000, можно сделать вывод, что минимально необходимая норма прибыли составляет ((100 / 25) — 1) * 100%, то есть 400%. В зависимости от ситуации на рынке, возможно, придется увеличить процентную наценку, но теперь вы точно знаете, ниже какого соотношения вам не следует опускаться, если вы хотите достичь своей цели по прибыли.
Использование бухгалтерской программы с автоматическим распределением цен может облегчить ваш бизнес.
Например, бухгалтерская программа Lightbox может автоматически рассчитывать отпускную цену при импорте товаров. Для этого нужно один раз установить фиксированную цену или наценку на товар (или группу товаров), а затем программа сама рассчитает ее из закупочной цены. Переоценка результатов инвентаризации также производится автоматически.
Какие плюсы еще вы получаете от использования программ для товарного учёта?
- Контроль остатков. Программа фиксирует любое движение товара: приход, продажу, списание, перемещение. Поэтому вы видите фактическое количество остаток в каждой торговой точке.
- Грамотное планирование закупок товаров. Программа формирует отчеты, в которых вы увидите сколько и каких товаров было продано за неделю, месяц, сезон и т.д. Такая аналитика позволяет планировать объемы покупаемого товара и не переплачивать за ненужные поставки, которые потом просто лежат на складе.
- Быстрое проведение инвентаризации. Обычно инвентаризацию проводят редко из-за сложностей в ее организации ─ надо свести остатки в учете, максимально распродать товары, чтобы потратить меньше времени, остановить торговлю или выводить сотрудников в ночное время. С программой складского учета проводить ревизии проще ─ вы просто выгружаете акт для инвентаризации по группам и сверяете его с товарами в магазине. Это не занимает много времени, не требует закрытия магазина., поэтому проводить проверки можно хоть каждый день. Акты на списание и оформление пересортицы в товароучетном сервисе составляются автоматически.
- Сокращение количества краж со стороны работников. Когда учет ведется «на коленке», недобросовестному сотруднику всегда есть чем поживиться. Неучтенный товар легко забрать с собой и перепродать. С программой для складского учета все оприходования, перемещения и продажи будут отражены в программе, поэтому риск мошенничества со стороны сотрудников исключен.
Дата выпуска: 04.10.2021
Авито уже не барахолка
В последнее время сайт Avito претерпел множество изменений, начиная от дизайна и заканчивая политикой сайта. Раньше на Avito можно было продавать вещи бесплатно, а теперь почти за каждый чих на сайте приходится платить. Подробнее о том, почему вы должны платить на Avito, читайте на этой странице — Почему Avito платный? Люди, которые годами сидели на сайте, привыкли к ценам, которые их устраивали. Продавцы и покупатели были довольны. Сейчас сайт кардинально изменился, но люди остались прежними. Люди думают, что на блошином рынке можно найти что-то по низкой или хотя бы приемлемой цене. Они по-прежнему приходят и ищут нужные им товары и часто не понимают, почему магазины и всевозможные предприниматели продают свои товары на сайте.
На сайте множество предприятий и предпринимателей продают свою продукцию, что приводит к огромной конкуренции для частных лиц. Возьмем, к примеру, ломбарды и ломбарды, которые покупают товары онлайн и офлайн у населения, а затем продают их на Avito.
Цена на Avito — это не та цена, которую платит покупатель, а та, которую назначает продавец.
Учитывайте сезонность и регион
При установлении цены обязательно учитывайте сезонные и географические факторы. Цены на одну и ту же вещь/товар в разных регионах России могут сильно отличаться. Важно понимать, что насыщение рынка не везде одинаково. Помните также, что платежеспособность населения также играет важную роль в том, как быстро будут покупать вашу продукцию.
Например, если продаваемые вами товары используются только в определенный период, трудно продать их по той же цене в другой период. Велосипеды, мотоциклы, вентиляторы, надувные бассейны и сандалии наиболее популярны весной и летом, а обогреватели, зимние сапоги и шубы — зимой. Если ответов мало или нет, это не всегда означает, что цены слишком высоки — возможно, это просто неподходящее время года. Что можно и нужно продавать на Avito — Как заработать на Avito и что продавать на Avito.
Ставить ли цену с поправкой на торг
Установив цену, не забудьте поторговаться. Покупатели на Avito привыкли к переговорам и с удовольствием их проводят. Как правило, покупатели приходят на Avito из-за низких цен и возможности получить хорошую скидку. Поэтому необходимо заранее определить степень, до которой вы можете снизить цену.
Не обязательно упоминать о возможных переговорах в тексте объявления. Но вы можете написать привлекательное предложение, например: — по фактической скидке покупателя. Запомните одно простое правило: инициатива переговоров всегда должна исходить от покупателя. Не бойтесь отвечать на вопросы типа «Сколько вы готовы дать? Спросите потенциального покупателя: «Почему вы считаете, что эта вещь должна стоить дешевле и на сколько именно? Ориентируйтесь на реакцию покупателя и делайте свои выводы.
Не принимайте первое предложение покупателя — это выглядит подозрительно. Установите свою цену и знайте свою минимальную цену.
Сколько стоит размещение объявления на Авито и Юле?
В каждом районе установлены свои цены на определенные категории товаров: где-то бытовая техника (например) предлагается за плату, а где-то бесплатно. Если вы относитесь ко второй категории, воспользуйтесь предложением! Откладывайте то, что у вас есть, как можно дольше. Затем вы можете расширить/обновить рекламу.
Покупатели и продавцы могут жить в разных частях России. Географическая зона очень большая, поэтому вероятность заключения сделки также высока. Для безопасности пользователей Avito и «Юла» предлагают услуги по выставлению счетов и доставке товаров через свои сервисы.
- Безопасные расчеты. После диалога о товаре, в случае, если покупателя все устраивает, он производит оплату на счет Сервиса, где деньги «замораживаются» до момента подтверждения покупателем получения товара (а также согласия с качеством вещи), далее денежные средства перечисляются продавцу. То есть участники сделки не сообщают никому, кроме Сервиса, свои персональные данные кредитных и дебетовых карт.
- Для отправки продавцу не требуется адрес покупателя. После оплаты Сервис присваивает товару номер, который необходимо предъявить вместе с паспортом в почтовое отделение (обычно, Почта России). Вещь следует достойно упаковать, учитывая хрупкость, длину и другие габариты. Вся информация об адресе и способе вручения, отделении получения есть только у службы доставки, и она никому не распространяется, даже продавцу.
- При оплате товара приобретателю надо выбрать способ получения (самовывоз или курьер). Для получения посылки он называет трек-номер из смс-оповещения, осматривает вещь, и если оставляет себе, то почтовый сервис автоматически уведомляет вторую сторону о выкупе товара через Авито или Юлу (зависит от площадки размещения товара). Сразу после чего Сервис уведомляет продавца о скором переводе денег, уплаченных за товар, обычно, в течение пяти рабочих дней.
Российская почтовая служба работает достаточно гладко, времени хватает, но недавно выяснилось, что каждое перемещение из пункта А в пункт Б занимает 1 день, даже в пределах одного региона. Добавьте к этому удаленность города, и доставка может занять очень много времени. Обычно при покупке вам сообщают приблизительное время доставки, но не менее 3 рабочих дней.
Вы можете воспользоваться курьерской доставкой (когда курьер забирает товар у отправителя и доставляет его получателю), если товар нужно отправить в короткие сроки или если вы не хотите идти на почту и стоять в очереди. В Интернете можно найти множество предложений курьерских услуг. Самое главное, что вы можете рассчитать время и стоимость онлайн. Однако в этих случаях необходимо выяснить адрес доставки покупателя, так как без него заказ не будет принят. Главное — внимательно изучить политику безопасности, чтобы вас не обманули мошенники.
Виды анализа объема продаж
Есть несколько вариантов, которые вы должны обязательно выполнить, чтобы ваш бизнес процветал. Мы предлагаем вам изучить их, чтобы выбрать наиболее подходящий для вашего бизнеса.
- Исследование розницы. Здесь проверяют, что и сколько продается в конкретном магазине. Также оценивается работа персонала. Все изучается в денежном эквиваленте – количество, средний чек, проданные размеры. Также необходимо контролировать их наименования, чтобы не допустить пересорта. Грамотное рассмотрение поможет создать подходящую систему мотивации для людей, чтобы они видели, как получить поощрение.
- Изучение плана. Чтобы обеспечить рост выручки, советуем своевременно спланировать, как будут взаимодействовать все отделы, создать полноценную стратегию, в соответствии с которой предстоит действовать. По итогу периода, на который он создавался, можно будет оценить, выполнены ли показатели. Если он перевыполняется несколько месяцев подряд, то рекомендуется поощрить персонал, а значения пересмотреть, возможно, они слишком занижены.
- Факторный анализ продаж. Его создают после любого другого из перечисленных измерений. Выявляет факторы, которые на самом деле могут повлиять на поведение покупателей. Это внешние и внутренние исследования, которые помогают понять, как следует воздействовать, чтобы добиться покупки от клиентов.
- Контрольный. Здесь сравнивают план с фактом, чтобы своевременно корректировать действия сотрудников и руководящего состава. Его стоит проводить раз в месяц, особенно в крупных фирмах.
- Структурный. Это рассмотрение ассортимента, с целью вычленить продающиеся наименования и обосновать решение об отказе от конкретных моделей, которые не продаются. Если реализуется 1-5 видов товаров, то проводить нет необходимости.
- Изучение рентабельности. Рассматривается результативность действия всего предприятия, соотносятся вложенные и вырученные средства. Это важный показатель, так как от его значения зависит, перспективно ли дальше развивать направление либо проще ликвидировать его.
- Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот параметр может показать, насколько достигнуты цели и какова продуктивность функционирования точки. Но следует помнить, что важно не просто продать определенный товар потребителю. Гораздо больше ценится, если его устроило качество предоставленной ему услуги, понравился сервис и полностью удовлетворена его потребность. Если он останется недоволен, то больше ничего не приобретет, и всем знакомым будет говорить, что не стоит обращаться сюда. Поэтому желательно контролировать, чтобы таких людей было как можно меньше. Для этого необходимо доказать посетителю, что ценность превышает стоимость, а также – закрыть его нужды.
- Исследование вторичных продаж. Эта разновидность поможет определить, возвращался ли клиент еще раз. Если человек будет доволен, то он способен стать постоянным посетителем, станет делать покупки на постоянной основе. Чем больше возвратных людей, тем лучше для компании.
- Управление реализацией. Проконтролирует, насколько правильно работают менеджеры. Ведь каким бы хорошим ни был план и стратегия, это не спасет, если сотрудники будут вести себя безграмотно. Также станет сложно, если обязанности распределят неверно. Для этого анализируется их эффективность.
Методы анализа продаж
Это один из важнейших показателей эффективности бизнеса. Для его оценки необходимо рассмотреть все доходы, расходы и прибыль. Оно может проводиться как общее исследование или рассматриваться по отдельным категориям.
Результатом является развитие, снижение или стагнация исследуемых показателей по сравнению с предыдущим периодом. В рамках оценки должны быть учтены различные значения.
KPI
Это так называемые ключевые показатели, которые показывают фактические результаты деятельности компании. Его можно использовать для определения качества работы отдельного сотрудника, сотрудников целого отдела или всей организации. Он также может быть использован для определения эффективности работы.
Существует несколько типов:
- результаты;
- затраты;
- производительность;
- функционал.
Вы можете ориентироваться на различные параметры — средний контроль, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.
Поскольку модели продаж можно изучать по-разному, обычно компания имеет сразу несколько KPI. Это исследование эффективности работы каждого отдела. Однако мы советуем вам не рассматривать более 10 типов одновременно, чтобы исследование не стало слишком большим.
ABC
Этот метод отличается тем, что помогает определить количество проданного продукта. По полученным результатам можно легко определить, какие товары хорошо продаются, а какие имеют застойные запасы. Это позволит вам создать более эффективный план или вас могут попросить пересмотреть весь ассортимент.
В его основе лежит принцип Парето 80/20, который означает, что только 20% ваших товаров принесут 80% прибыли, и наоборот, все остальные принесут только 20%. Поэтому все, что вы продаете, делится на 3 категории:
- А – ходовые модели, которые несут основной доход в 80%;
- В – то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%;
- С – остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.
Давайте подробнее рассмотрим, что это такое — аналитика продаж abc. Предположим, что в книжном магазине книги составляют 60%, тетради — 11%, романы — еще 24%, а канцелярские товары — всего 4%. В этом случае книги и литература относятся к группе А, тетради — к группе В, а ручки и другие предметы — к группе С. Эта последняя часть проданных товаров может быть исключена без ущерба для роста бизнеса.
SWOT
Еще один популярный метод опроса, который помогает получить более полное представление о внутренней организации компании. Она просто декодируется:
- S – сильные стороны, которые проявляет компания;
- W – слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
- O – возможности развития и увеличения производственных мощностей;
- T – угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.
Если все сделано честно и подробно, это помогает взглянуть на компанию со всех сторон и оценить, что в ней хорошо, а что нуждается в корректировке. Недостаточно просто написать его, необходимо правильно проанализировать информацию. Это помогает преодолевать трудности и всегда оставаться конкурентоспособным.
XYZ
Осталось выяснить, как написать отчет об анализе продаж. Это даст вам представление о том, насколько равномерен спрос на всю продукцию компании. В результате у вас будет документ, показывающий, какие товары пользуются постоянным спросом, а от каких лучше отказаться.
Методы анализа динамики объема продаж
Этот вид исследования покажет, как работает вся система компании. Оно может проводиться как комплексное исследование для всей компании, для отдельных отделов или для конкретных торговых точек.
- Динамичность прибыли предприятия. Сравнивается перемена текущего периода по отношению к предыдущему. Нужно рассчитать, насколько больше или меньше продукции было произведено на данный момент, чем, например, в прошедшем месяце. Также можно сопоставить проданные единицы, остатки сырья. Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного.
- Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев (а можно взять и годы). В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение – дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить.
Учитываем налоги
Самый важный элемент цены товара, который необходимо понять, прежде чем отправляться на продажу. Если все рассчитано правильно, то прибыль будет получена даже после уплаты налогов в казну.
Размер налога зависит от организационно-правовой формы и налогового статуса.
- Налог для самозанятых составляет 6% от дохода.
- По упрощенной системе индивидуальный предприниматель отправляет в казну 6% или 15% — в зависимости от типа налогообложения.
- По общей системе налогообложения предприниматель платит 13% НДФЛ, налог на имущество и налог на добавленную стоимость до 20%.
Определяем торговую наценку
Это, пожалуй, самая интересная часть расчета стоимости. Наконец, значение маржи прибыли — это чистая прибыль от продажи товаров.
Отправной точкой для определения величины наценки является средняя рыночная цена. Ваша цена должна быть конкурентоспособной, чтобы товар покупали и чтобы рынок мог поставить ваше предложение на первое место. Поэтому следует тщательно проверить, сколько стоит один и тот же продукт у ваших конкурентов. Исходя из этого, легко определить, стоит ли иметь дело с данным продуктом.
Особое внимание уделите определению наценки — она равна чистой прибыли!
Важно знать все риски. В случае форс-мажорных обстоятельств (дефект, штрафные санкции на объекте) вы можете оказаться в невыгодном положении. Итак, если вы выбрали третий вариант, знайте, что это ключ к успеху в продажах! Высокая рентабельность и возможность снизить цену. В случае непредвиденных расходов вы сможете покрыть все без потерь.
Прогнозируем прибыль и управляем ею
Итак, анализ завершен, и у трейдера под рукой есть все необходимые данные: цена покупки, затраты и расходы, а также актуальная информация о ценах прямых конкурентов.
Теперь приступим к расчету цены продажи на рынке. Помните, что цена должна быть ниже, чем у конкурентов: Это гарантирует хорошие продажи.
Продажная цена составляет 100 рублей, а все расходы — еще 100 рублей. У конкурентов такой же товар стоит 400 рублей. Чтобы остаться «на рынке», мы установили цену в 350 рублей. В этом случае норма прибыли составляет 150% или 150 рублей. Цифра оптимистичная, поэтому мы можем смело заносить стоимость в карточку товара. Уже через неделю, после получения анализа сайта, цена может быть скорректирована.
Цифры важны на каждом этапе продажи, и после того, как вы установили цену, необходимо рассчитать возможную прибыль. Для этого необходимо умножить значение чистой прибыли — в данном случае цену нормы прибыли — на количество проданных единиц продукции. Загвоздка в том, что прогнозировать продажи очень сложно. Вы можете продать все за неделю, а можете вообще ничего не продать. Поэтому рекомендуется подготовить план продаж, включающий конечную сумму, необходимую для амортизации всех затрат.
Вернемся к примеру с товаром стоимостью 350 миллионов рупий. Предположим, вам нужно продать продукции на 100 000 рупий, чтобы амортизировать все затраты. То есть 286 единиц товара. Чистая прибыль в этом случае составляет 42 900 рупий.
Планируется продавать 72 единицы в неделю. Если продано 65, есть повод для беспокойства, поскольку план не соблюдается. Вы должны сделать рекламу, снизить цену или предоставить скидку. Мы учли все эти расходы в нашем ценообразовании. Если продаж достаточно, можно не беспокоиться. План продаж на месяц будет выполнен, и трейдер получит запланированную прибыль.
Важно, что стоимость товара можно оптимизировать, выбрав правильный рынок, систему хранения и работая с технической «кухней» рынка. SELLERMARKET является технологическим партнером более чем 30 онлайн-рынков, помогая как новичкам разобраться во всех нюансах и уверенно войти в электронную коммерцию, так и опытным продавцам увеличить свои продажи. Услуга бесплатна в течение первых 10 месяцев, просто заполните форму.
Команда SELLERMARKET готова помочь вам зарегистрировать новые магазины, а также развивать существующие магазины на рынках, пожалуйста
Хотите иметь прибыльный высокомаржинальный бизнес на рынке, увеличить свои онлайн-продажи, достичь оборота в ₽500K и более с одной карточкой товара? Свяжитесь с нами, компания SELLERMARKET — технологический партнер более 30 российских и зарубежных онлайн-площадок. Подробнее о нас можно прочитать здесь.
Мы будем рады помочь и поддержать вас. Для консультации по нашим делам, услугам и ценам звоните: +7 (495) 177-8-495.
Мы помогаем новичкам зарегистрироваться на торговых платформах и успешно начать свой онлайн-бизнес, выбрать место и сорт, консультируем по вопросам регистрации юридического лица и выбора лучшего банка для трейдера.
Мы также поддерживаем тех, кто уже торгует на рынках! Если вы заполните необходимую информацию, мы поможем вам выбрать подходящие услуги для увеличения продаж. Например: подготовка менеджеров к работе на необходимых рынках, оптимизация логистики и выполнения заказов, быстрая поддержка планирования на рынках или автоматизация бизнес-процессов и персонального управления клиентами с помощью российского программного обеспечения для эффективной работы на 30+ рынках и настройка интеграции вашей бухгалтерской и складской систем.
